【圖解】讓對方不知不覺一直說好的交涉術：芝加哥商學院、慶應大學都在用的協商技巧，教你避開談話陷阱，開口就把對手變盟友！（慶應大學最快秒殺的談判課，首度在台出書！）

内容简介

懂得談判，才能為自己爭取更多！
慶應大學最搶手的談判課，終於出書！

生活中其實充滿了談判，下列這些情況，或許你也曾遇過？

◎想買車，但在價格上和業務談不攏
◎面試時與眾多求職者競爭，爭取工作機會
◎與朋友討論旅行地點，但彼此想法的地方不同
◎開會時間冗長，一直無法做出結論

事實上，這些看似討論的場面其實都屬於「談判」的一種。
但為什麼有的人總是能爭取到所要的，有的人往往只能妥協，關鍵就在於「認知」的不同。
曾在哈佛大學、芝加哥大學商學院等名校深造的作者表示，若認為「談判＝討價還價」就大錯特錯了！在更多情況下，與對方攜手合作反而更能達到雙方或自身利益的最大化。


‧別再誤解談判，這些想法都是錯的！
談判絕不是「彼此爭奪一塊大餅」，如果你常居於下風，有可能是因為誤解了談判！這些錯誤觀念包括：

【誤解1】 談判是討價還價
絕對不是，如果覺得靠著吵架、欺騙等話術就能說服對方，必定會走向失敗，比起爭奪，互相合作有時反而能得到更多。

【誤解2】 談判光靠經驗即可充分學習
經驗能幫助談判，但從經驗中未必能學到有效應用的方法，若靠經驗反覆重演同一套談判法，也會有失靈的一天。

【誤解3】 談判只不過是一種「手段」
坊間不少書籍會提供各種談判法讓讀者選者，很容易會讓人誤以為只要挑選適合的手段就好，事實上談判在國際上已獲認可，發展為一門獨立學問，如「賽局理論」。

【誤解4】 有一套萬能的談判戰術
很多人以為談判有所謂「萬能戰術」，可以應付大多數的情況，若這樣想只會讓自己的處境更危險。每次的談判對象都不同，徹底分析彼此的籌碼才是正解。

【誤解5】 談判力與生俱來
沒有人天生具有冷靜的分析能力，也沒有人天生成熟穩重，談判高手往往需經過後天磨鍊。

‧談判成功的關鍵在於「BANTA」，即替代方案！
意思就是「假如現在進行的談判不順利時，其他事先預備好的替代方案」，這些情況下，這樣做能獲得最大利益，包括：

★狀況１　你想買新車，但只有A業者有賣且很搶手，不但無法講價還可能會漲價
【解決方案】使用「煙霧彈談判」──先與B業者進行談判，在確保有第二方案後，再與A業者重新談判，充分利用「已有備案」的優勢，爭取更多折扣。

★狀況2　你是一名求職者，同時有2間公司邀請你面試，比起取捨更想全中再來考慮
【解決方案】活用「替代方案」──先去比較容易應徵上的公司，預先取得工作機會，再去第一志願的公司面試，並不經意表達出已有offer，這股自信會讓你看起來比其他人優秀，增加公司的錄取意願。

本書以科學根據為基礎，彙整在談判場合時，應該事先思考什麼事情？如何採取行動？在現場又該如何表達？了解這些後，你不會再將談判視為手段，而是一種互惠工具，讓自己不知不覺獲得更多。

1. 圖解各式談判情境，搭配文字更好運用。
2. 買賣、面試、簽約等狀況，翻開本書即有解答。
3. 列出常見的談判陷阱，教你不再只能被動回應。
4. 人氣課程首度書本化，在家也能學到最好用的談判技巧。


作者簡介

印南一路
生於1958年，慶應義塾大學綜合政策學院教授，專攻決策、談判論以及醫療政策。畢業於東京大學法學院，先後任職富士銀行（現在的瑞穗銀行）、前厚生省，其後赴哈佛大學行政研究所深造，並在芝加哥大學商學院取得博士學位。曾任芝加哥大學商學院助理教授、史丹佛大學研究員，2001年就任現職。此外亦兼任錦宮株式會社獨立董事、厚生勞動省中央社會保險醫療協議會委員等職。著有《優秀的決策》（中公文庫）、《決策訓練》（筑摩新書）、《光輝人生的選擇力》（中公新書La Clef）、《生存決斷術》（NHK出版）等書（以上皆為暫譯）。

劉格安
政治大學畢業，現為專職譯者，譯作類型包含商管、醫學、旅遊、生活、歷史和小說等。
聯絡信箱：mercitapo@gmail.com
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